【shopee 广告】 1.4种卖家广告瓶颈突破指南
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Shopee根据4种卖家类型（普通卖家、店群卖家、品牌卖家和海外仓卖家），分别总结了店铺类型和运营优劣势，以及多种广告营销策略。
| 卖家类型 | 店铺特征 | 优势 | 劣势 |
| 普通卖家 | ● 品类垂直● 店铺量较少● 小团队运营 | ● 对商品把握更精专● 对数据敏感度更高● 对关键词手动广告有所了解 | ● 广告运营思维局限，引入流量有限● 品类单一，商品数量有限，容易遇到流量瓶颈● 未充分利用自动广告和关联广告 |
| 店群卖家 | ● 店群模式，店铺数量超过100家● 商品库丰富，商品 2000+● 公司化运营 | 品类能力强，商品丰富，容易从平台获取自然流量 | ● 运营人员广告经验欠缺● 运营人力短缺，每个运营最多带1-2家店铺广告 |
| 品牌卖家 | 商品质量高，在部分市场有一定知名度，具有品牌溢价 | ● 商品有辨识度● 营销预算充足，营销手段和资源更丰富（有能力投放站外广告） | ● 初入东南亚市场，品牌知名度低，较难实现品牌溢价；● 开品成本高，较难开发东南亚专款；● 公司对商品定价/利润把控严格，让利空间有限；● 商品数量少，无法走广撒网低价引流路线，必须精细化运营；● 对站内广告缺乏经验 |
| 海外仓卖家 | 可囤货，快销品主导 | ● 商品送达时间更短，价格更优，广告转化率和ROI更高● 售卖商品往往是SLS店热销商品，投放广告起量快 | ● 压货压力大，需确保运到海外仓商品能尽快卖出● 补货时间长，易断货，爆品断货导致全店单量断崖下跌● 运输时效性长，SLS仓测出的热卖款，送往海外仓后有可能面临爆款过气的问题 |
- 普通卖家
| 培养流量思维 | Shopee广告作为引流工具，比起投资回报率和出单数，您更应该关注广告对店铺流量的提升作用，并结合优惠手段让引入流量充分发挥价值。操作：1. 开启多种广告：商店广告、关联广告、关键词广告（自动/手动）、设置关注礼将广告引入流量转化为店铺粉丝；2. 设置套装优惠、加购优惠吸引客户同时购买多个商品。 |
| 设定店铺广告预算 | 1. 引流阶段：店铺广告预算占比＞毛利率；重在引流增粉增单，可战略性亏损。● 广告预算=（30%~50%）*全店销售额2. 稳定阶段：店铺广告预算占比＜毛利率；确保店铺盈利，良性发展。● 广告预算=（5%~10%）*全店销售额 |
| 学会测品选品 | 1. 选品：每周选10~20款，覆盖高单价和低单价商品；如店内商品数量较少（少于30个）可全部开启广告；2. 测品：预算：每个商品1~3美金日预算；关键词广告：只开自动选择，无需手动加词；关联广告：两个展位都开启，对“猜你喜欢”进行30%出价溢价。不同站点，不同品类存在差异①，如点击量一周内积累不满100个，请适当提价；3. 圈定“潜力爆品”：投放一周，有出单=潜力爆品 |
| 学会选词出价 | 1. 针对“潜力爆品”的广告操作：● 预算：至少提高1倍日预算，2~6美金，确保广告24小时在线；● 关联广告+高出价出价：对3个展位都采用1.3倍推荐出价；优化：ROI高&出单高的广告，提高出价；● 关键词手动广告+大词（类目/竞品/商品/品牌）+长尾词+高出价+广泛匹配2. 针对“其他商品”的广告操作：● 预算：确保广告24小时在线● 自动广告+关联广告，继续保持开启● 关键词手动广告：大词低出价，品牌词（如有）高出价 |
- 店群卖家
| 测试店铺潜力 | 1. 选择店铺：ADO＞100的头部店铺，全部选择、10＜ADO＜100的腰部店铺，选10-20家（ADO为平均每日单量）。2. 测试店铺：每家店预算100美金，利用关键词自动广告和关联广告，开启广告测品，每家店开20-40条广告，每条2美金日预算，测试一周。3. 判断店铺潜力：头部店铺中的潜力店铺：广告出单多；腰部店铺中的潜力店铺：广告订单占比高。 |
| 测试商品潜力 | 1. 选择商品标准：热卖品，加购多，质优价平。2. 测试商品：每款商品2美金日预算，开启关键词自动广告+关联广告，每周测40款商品，循环2~3周，3. 判断商品潜力：测试期间广告ADO>1（ADO为平均每日单量）。 |
| 精细培养 | 1. 手动加词：贴合商品的关键词3-5个，广泛匹配，50%~60%推荐出价；2. 一周后，利用“汇出数据”添加5-10个出单词，广泛出价为匹配，出价为70%~80%推荐出价；3. 每周观察一次数据，为ROI高的广告加预算，为ROI高的关键词提价；4. 精细化培养后广告ADO>5，为潜力大爆款 |
| 大促广告策略 | 1. 大促前3天，务必完成：充值足量的广告金（按2周花费预估）；2. 大促前1天，务必完成：潜力爆款（广告ADO≥1）：预算提高1倍，出单关键词出价提高30%；潜力大爆款（广告ADO≥5）：预算提高2倍，出单关键词出价提高30%；3. 大促当天，请务必关注：预算如果提前花完了，及时加预算；4. 大促后：● 头部店铺（店铺ADO ≥ 100）：不要急着降预算和出价，请密切关注数据1-3天，出单能持续的广告，保持原先的预算和出价，让单量再跑一会儿；● 腰部店铺（店铺ADO＜100）：预算和出价调回大促之前的水平。 |
- 品牌卖家
| 测试市场 | 1. 选品：每周选20款商品，优先选择销量和评分高的商品；如店内商品数量较少（少于30个）可全部开启广告；2. 测品：预算：每个商品1~3美金日预算；关键词广告：只开自动选择，无需手动加词；关联广告：三个展位都开启，不同站点，不同品类存在差异，如点击量一周内积累不满100个，请适当提价；3. 圈出“潜力爆品”：投放一周，有出单=潜力爆品 |
| 种草引流 | 1. 投放商店广告● 日预算：1~3美金，确保24小时在线● 选词：至少选择10个泛词● 出价：高于广告单次点击价格市场均价，或采用90%~100%推荐出价● 优化：重点关注流量引入情况，针对点击量一周不满100的词，适当提价2. 投放关联广告● 日预算：提高1倍（2~6美金），确保24小时在线● 展位：一定要开启“每日新发现”● 出价：所有展位都用1.3倍推荐出价，如果对引流有较大需求，可出更高价● 优化：重点关注曝光量和点击量，若获量不足请持续提价3. 投放关键词广告● 选词：选择3~5个泛词（类目/商品/竞品）；选择1~2个品牌词● 出价：大词出价略低于单次点击价格市场均价，或50%~60%推荐出价；品牌词用推荐出价● 优化频次：每日检查广告是否烧断线；每3天优化一次广告；每周拓词一次● 调价：如发现曝光量和点击量较低，提高出价；拓词：通过“汇出数据”功能，添加出单关键词和相关性高（曝光量高，点击率高）的长尾词 |
| 收割订单 | 1. 店铺运营： 积极报名站内活动；2. 广告操作： 关键词手动广告+核心出单词+广泛匹配+高出价● 预算：确保广告24小时在线● 出价：核心出单词：提高出价，争取APP首屏展位 |
4. 海外仓卖家
| 开启初期：快速引流制造爆款 | 1. 选品：优先投放库存充足的爆品；2. 关键词广告，关联广告，商店广告全面开启；3. 关联广告：猜你喜欢”展位重点投放，采用1.3倍推荐出价；4. 关键词广告：手动添加3~5个类目大词+70%推荐出价+广泛匹配；5. 店铺运营：设置关注礼，优惠券，积极报名参加大促，积累粉丝；爆品积累销量和评论。 |
| 爆品断货：备胎候补，补救单量 | 1. 广告预算分配调整：提高中腰部商品广告预算，重点培养中腰部商品；2. 让中腰部商品发力填补爆品断货流失单量；店铺运营：配合店铺优惠折扣手段（如套装优惠、加购优惠等），助力腰部商品出单；3. 关注断货爆品物流：密切关注物流，确保缺货的爆品尽快运送到并上架； |
| 补货后：引入流量，恢复爆品单量 | 1. 爆品：上架后迅速重启广告投放，提高关键词出价和预算，恢复靠前广告位；2. 潜力中腰部商品：预算降低，出价适当减至市场均价；3. 店铺运营：该阶段店铺流量充足，压仓商品可抓住机会清仓，店内秒杀和广告预热配合。 |
| 大促期间：提前备战，收割订单 | 1. 大促前3天：充值充足广告金（预估2周花费）；2. 大促前1天：广告日预算上调至平时2倍，出单关键词的出价提高30%；3. 大促当天：每3小时观察一次广告，如广告ROI高且广告花费消耗快，请立刻提高广告预算；4. 大促后：密切关注广告1~3天，待单量回落到大促前水平，再将预算和出价调回大促前水平；5. 店铺运营：提前2个月备货和运送，保证大促前海外仓货品库存充足。 |
